Kolumna Mateja Fišerja: Cena najnižje cene

Najnižja cena je v zadnjem času tista magična beseda, ki naj bi na neki ravni dokazovala učinkovitost in racionalnost. Še več, obstaja veliko tako imenovanih managerjev, ki svojo moč dokazujejo s tem, da so nekaj kupili zelo poceni. Ok. To v neki obliki dokazuje pogajalske sposobnosti in je nekaterim to neskončni adrenalin, ker se počutijo izpolnjeno. Kdor koli, ki je kdaj prebral kaj o teoriji iger, se mu pri tem ne dvigne tako kot tistim prvim. Ampak vsak po svoje. Pogajalske sposobnosti in najnižja cena v veliko primerih nista adrenalin vrhunskih managerjev, ker pač vedo, da za najnižjo ceno dobijo, kar dobijo.


Tukaj se srečata tista židovska, da nisem tako bogat, da bi kupoval poceni, ali ona druga, da se podarjenemu konju ne gleda v zobe. Za enega najtežjih pogajalcev v nogometnem biznisu velja direktor Tottenham Hotspursov Daniel Levy. Zanj pravijo, da je »pravi žid«. Ko se drugi nehajo pogajati, ima on še koncentracijo, da teče še en krog. Kot je v nekem pogovoru omenil najlegendarnejši športni manager na prostoru bivše juge Zdravko Mamić, ki je znan po tem, da zna dobro unovčiti potencial svojih igralcev, je tudi on zelo tenko brusil koso z Levyjem. Ko so se pogajali za prestop Luke Modrića v Tottenham, so bila pogajanja resnično dolgotrajna. In na koncu, ko so bili papirji podpisani in nekajmilijonski prestop dogovorjen, je Mamić prosil Levyja, naj mu pošlje nekaj dresov z Modrićevim napisom na zadnji strani.

Dresi so prispeli, zraven pa seveda tudi račun za drese. Poleg milijonske pogodbe je Levy moral zaračunati še tistih nekaj evrov za drese. Njegova mora biti zadnja, tudi če za en evro. To je njegova pozicija. Tudi sir Alex Ferguson omenja, da so pogajanja z Levyjem bolj boleča, kot ko so mu zamenjevali kolk. Tako je to v biznisu, ko se pogajajo kapitalci in za svoj denar. Ko pogledamo iz današnje pozicije, je Levy kupil Modrića res poceni. Čeprav je to takrat veljajo za enega največjih oziroma največji transfer, ki ga je dosegel kateri koli igralec, ki je prišel iz naše regije. Najdražji, vendar se danes vidi, da je bil poceni. Mamić je prodal drago, Levy je kupil poceni. Nizka cena je tudi relativna kategorija, ko pogledamo koristi, predvsem pa ko pogledamo dolgoročno vrednost.

Ampak za pogajanja je treba imeti znanje. Tisti, ki kupuje, in tisti, ki prodaja, morata vedeti, poznati vsebino posla. Sistem javnih naročil ima v svoji najpomembnejši postavki vključeno najnižjo ceno, državni uradniki morajo kupovati najceneje. Najnižja cena je faktor, ki odloča o izboru, kdo bo kaj prodal ali kdo bo izvajal katere storitve. Sicer so v zadnjem času dodani neki korekcijski faktorji, vendar je cena še vedno tista, ki odigra. In tako imamo pomursko avtocesto, za katero se je izkazalo, da nima korektnega odstavnega pasu in baje dolga leta ni imela uporabnega dovoljenja, in tako ugotavljamo, da so nekatere ceste nekoliko ožje, kot bi morale biti, ali imajo tanjše nanose asfalta, kot je bilo načrtovano.

V svoji bližini smo imeli primer, da je bilo najcenejše dvakratno barvanje tunelov tako poceni zato, ker so bili prebarvani samo enkrat, in podobno. Tudi ko ne gre za načrtovano korupcijo ali šlamparijo, težava pač ni v tistem, ki prodaja, ampak v večini primerov v tistem, ki kupuje. Množica birokratov in državnih uradnikov pač nima vseh specifičnih znanj, ki bi bila potrebna, da se odločijo, kaj je najboljša rešitev za ceno, ki je bila za posamezno blago ali storitev ponujena. Generalno se lahko držijo nekih pravil, vendar vrag, kot je to v navadi praksa, se skriva v podrobnostih. Podrobnosti so tiste, kjer je treba poznati vsebino. Vsebina pa je del stroke. Podrobnosti so tiste, ki se jih učijo vajenci od mojstrov, ki so že »sprobali vse finte«, ki jih skriva posamezna panoga.

Podrobnosti, ki se lahko dolgoročno izkažejo kot ključne. In tako smo nabavili ventilatorje, ki so bili neuporabni za namen, za katerega smo jih kupovali, tako je bil šofer kamiona z maskami, ki je bil na neposredni zvezi z ministrom, v končni instanci drag, tako so se zgrnile vse težave na uradnike pri blagovnih rezervah, ki so morali nabavljati stvari, za katere niso usposobljeni. Medicina, farmacija, gradbene storitve in vojaška oprema pridejo ob nabavah vedno na prve strani. V teh dneh beležimo zgodbo o testih. Tokrat smo spet kupili najceneje in je potem inšpekcija na posameznih lokacijah prekinila testiranje. Pri vseh teh zgodbah je vedno vprašanje, zakaj kupujemo. Ko se kupuje od podjetij, je logično, da si morajo zaposleni v teh podjetjih zaslužiti tudi plačo. In vedno je pritisk na ceno. S tem je formalnim kriterijem zadoščeno. Vendar se je ponovno treba vprašati, zakaj kupujemo.

Verjetno ker določene stvari potrebujemo. Potem odgovor mogoče več ni v najnižji ceni, ampak v največji koristi za posamezno ceno. Če je najnižja cena ključ vse sreče, bi lahko po tem principu izvedli tudi volitve. Danes, ko smo v dilemi, ali je bolj pravičen večinski ali proporcionalni volilni sistem, bi lahko te zastarele modele opustili in naredili inovacijo po sistemu najnižje cene. Milijon šeststo volilnih upravičencev razdelimo na dvojno število potrebnih poslancev, tako da ima vsakih devet tisoč prebivalcev svojega kandidata, potem pa gremo v pogajanja in jih izberemo devetdeset, ki bodo delo opravili za najnižjo ceno. In potem dobimo, kar dobimo, v tolažbo pa nam je lahko, da smo pač dobili ugodno. Cena najnižje cene je lahko včasih zelo visoka.