Vstopite v trgovino z oblačili. Vaš pogled se takoj ustavi na jakni, o kakršni ste od nekdaj sanjali. Pomerite jo, pristaja vam, ulita je po vaših merah, kakor bi bila narejena prav za vas, samoumevno je, da jo boste kupili. Nato pogledate še na listek s ceno. Pred očmi se vam zamegli. Tisoč evrov. Pa nič, globoko in iskreno obžalujete, in že se z jakno v roki vračate k obešalnikom. Na poti vas ustavi prodajalka z vprašanjem, ali vam je jakna všeč. Seveda vam je, odgovorite, a si je ne morete privoščiti. Brez skrbi, vam pravi, zanjo velja popust, stane le petsto evrov. To je še vedno ogromno, več kot preveč za vas, a vseeno jo lahko dobite pol ceneje, si mislite. Te priložnosti ne smete izpustiti. V naslednjem trenutku ste že pri blagajni z nasmehom na obrazu. Pravkar ste se ujeli na staro trgovsko zvijačo, pa se tega sploh ne zavedate.
Neprestano smo vpeti v družbeno kolesje, ki od nas zahteva, da vrednotimo svet okrog sebe in na podlagi svojih ocen sprejemamo odločitve. Želimo si, da bi bile naše ocene pravilne in odločitve poštene ter iskrene, enako pričakujemo od drugih. A naš um je veliko bolj zapleten, kot si mislimo oziroma želimo, da bi bil. V njem namreč poteka prikriti proces, zaradi katerega so lahko te ocene zelo pristranske.
V 70. letih prejšnjega stoletja sta socialna psihologa Amos Tversky in Daniel Kahneman opravila zanimivo študijo. Udeležence sta prosila, naj ocenijo, koliko afriških držav je članic Združenih narodov. Pred njih so postavili tudi kolo sreče, na katerem so bile številke od nič do sto. Udeleženci so ga morali zavrteti, niso pa vedeli, da je kolo naravnano tako, da se ustavi le na številki deset ali 65. Ko se je kolo ustavilo, so morali povedati, ali menijo, da je odstotek članic višji ali nižji od števila, ki ga je pokazalo kolo. Nato so jih vprašali, kakšen je po njihovem mnenju ta odstotek. Odkrili so, da so tisti, pri katerih se je kolo sreče ustavilo na številki deset, ocenili, da je približno četrtina afriških držav članic Združenih narodov, tisti s številko 65 pa so trdili, da je ta delež večji, in sicer skoraj polovica vseh afriških držav. Ujeli so se v tako imenovani sidrni učinek. Tako kot ladja, ki je odvrgla sidro, ostaja na enem kraju, lahko tudi naše misli, predstave in ocene obtičijo na eni točki, ne da bi se sploh zavedali, da je bilo »sidro« vrženo oziroma kaj to sidro je.
Resnici na ljubo nihče izmed udeležencev ni niti približno poznal pravega odgovora. Zavedali so se, da ugibajo, a zaradi učinka sidra, torej kratkotrajne preusmeritve pozornosti na naključno izbrano število, so jim misli obtičale pri njem. Niti to, da so menili, da je izbira števila res pravično naključna, jih ni odvrnilo od tega, da jih število zavede, da se torej njihova ocena o nečem povsem drugem »usidra« z njim.
Pri opisanem primeru ne gre za nenavaden poskus, s katerim želijo psihologi ponazoriti, kako kratke pameti smo ljudje, temveč za slikovit oris, kako deluje naš um oziroma kako se odvijajo naše misli. Pri sprejemanju odločitev in ustvarjanju mnenj je um nagnjen k sidrnim sodbam, ki so vtkane v nas, in prav zaradi njih včasih zaidemo s poti, si ustvarimo napačna prepričanja, smo v zmoti. Zaradi prvega vtisa je lahko um tudi pristranski, naše začetne sodbe pa napačne.
Vračanje k izhodišču
Naš um je odvisen od notranjih sider. Ob njihovi pomoči lahko predvidimo, kako se bo kaj odvilo, koliko časa bomo porabili za neko opravilo, koliko nas bo kaj stalo. Ko moramo izbirati med več možnostmi ali oceniti vrednost nečesa, se zanašamo na v nas usidrana prepričanja. Tako si, denimo, odgovorimo na vprašanje, koliko naj bi znašal račun za elektriko ali koliko je vreden najem stanovanja v neki soseski. Ne moremo torej vsevprek trditi, da je nagnjenost uma opirati se na sidra v kali slaba oziroma da je poleno, ki si ga sami mečemo pod noge.
Sidrnim sodbam se je težko izogniti, saj je z njimi prežeto naše življenje. To še posebno velja za današnji svet, ki mu vlada potrošniška logika. Ko se odločamo za nakup nečesa, se težko upremo postavljeni ceni, četudi nam razum govori, da je ta krepko previsoka, nas želja po prav tem izdelku premami. Te skrivnosti dobro poznajo nepremičninski agenti ali prodajalci vozil oziroma vsi, ki morajo pri svojem delu uporabljati veščine pogajanja.
Začetna cena za avto, hišo ali kar koli drugega ima velik vpliv na sprejetje dokončne. Če nam je všeč ali ne, se naše misli ves čas vračajo k začetni oceni oziroma sodbi. To potrjuje tudi študija iz leta 1975: psiholog Robert Cialdini s sodelavci je skupino študentov vprašal, ali so pripravljeni opravljati delo študentskega svetovalca dve uri na teden dve leti zapovrstjo. Vsi so takoj dejali, da ne. Ko so jih vprašali, ali bi pomagali pri organizaciji izleta, ki bi trajal le dve uri, pa je polovica pritrdila. V nadzorni skupini, kateri so takoj zastavili le drugo vprašanje, jih je le slaba petina dejala, da je pripravljena pomagati.
Naj vam bodo izsledki te raziskave v opomin oziroma pomoč, ko se boste naslednjič znašli za pogajalsko mizo. Svojo začetno vrednost ali zahtevo vedno postavite visoko – vrzite človeku, s katerim se pogajate, sidro, h kateremu se bodo hote, nehote, vede, nevede vračale njegove misli. Če jo postavite nizko, ste prav tako vrgli sidro, naj se tega zavedate ali ne, res pa je, da ste si s takim sidrom bržkone zmanjšali možnosti, da bi bil izkupiček tak, da bi bili z njim zadovoljni.
Notranja sidra
Zunanja sidra, kot so cene, postavljene pred razprodajami, ali neobičajne, nenavadne zahteve, so očitna. Če želimo, se jim lahko izognemo. Notranja, tista, ki jih sami spodbudimo, pa ne samo da jih ne opazimo, ampak se jim tudi težje ognemo. Strokovnjaki si niso enotni, zakaj se naš um tako pogosto pusti zasidrati v ustaljene, včasih že močno prežvečene ali preživete vzorce. Nekateri menijo, da zato, ker ves čas iščemo potrditve, da smo se odločili prav, posebno če se nam o nečem vzbujajo dvomi oziroma si ne zaupamo, da so reči takšne, kot so nam videti.
Vsak dan ubiramo enake izbire. O tem, kaj jemo za zajtrk, najbrž že vrabci čivkajo, saj je ta bolj ali manj vedno enak. Ko se prostočasimo na spletu, običajno obiskujemo iste strani. Ko moramo kupiti novo zalogo mačje hrane ali odpeljati avto na popravilo, se zatekamo k že starim, preverjenim izbiram. Te so tako predvidljive, da se jih sploh ne zavedamo. Samoumevno nam je, da vedno kupujemo izdelke enakih znamk, celo količin, čeprav je na voljo mnogo drugih. Vprašajte se, kaj žene vaše odločitve. So to morda stara sidra, ki nadzorujejo vaše zdajšnje odločitve? Zavedati se morate, da so številne odločitve, ki jih sprejemate danes, zrcalo tistih, ki ste jih sprejeli nekoč. Ves čas namreč sledite poti, ki ste si jo sami tlakovali, pa se tega pogosto sploh ne zavedate. In da, če želite sidra spremeniti, morate najprej sploh vedeti, katera nosite s seboj.
