Ta domneva, odkrivajo raziskovalci, drži le, ko prepričujemo prepričane – Ko imamo pred seboj ljudi z nasprotnim stališčem, je večja verjetnost, da nam bodo prisluhnili in uvideli težo naših argumentov, če jih ne silimo v ohranjanje očesnega stika.
Človeka najlažje ujamemo pri tem, da pravzaprav še sam ne verjame besedam, ki jih izgovarja, kaj šele da bi nas zmogel prepričati o resničnosti tega, kar mu leti iz ust, če med pogovorom umika pogled oziroma niti ne išče očesnega stika z nami, še manj ga, ko ga naključno že naveže, zmore ohranjati. Prav nasprotno naj bi veljalo, ko kdo govori resnico in samo resnico. Tedaj nam zlahka gleda v oči, prav zaradi ohranjanja očesnega stika se zdi njegovo sporočilo tudi prepričljivejše, natančneje mu prisluhnemo in tudi začenjamo meniti, da bo, čeprav je morda naše stališče do tega, o čemer nam govori, povsem drugačno, nekaj resnice v njegovih trditvah.
Po izsledkih študij, ki so jih na različnih koncih sveta opravili Frances S. Chen, Julia A. Minson, Maren Shöne in Markus Heinrichs, pa ohranjanje očesnega stika govorca s poslušalcem ne pomeni nujno večje prepričljivosti oziroma pripisovanja večje teže njegovim besedam, lahko celo nasprotno, a pojdimo po vrsti.
Dvomljivci gledajo proč
Da bi preverili, ali je govor pri poslušalcih sprejet kot bolj prepričljiv in zmore izzvati, da spremenijo svoja prvotna stališča do neke teme, če se med govorcem in poslušalcem ohranja očesni stik, so opravili dve raziskavi. Pred začetkom so preverili stališča udeležencev do tem, o katerih je tekla beseda, po koncu pa so to ponovili, pri čemer so bili, kakopak, pozorni na to, ali so se kakor koli spremenila.
Pri prvem poskusu so udeležencem predvajali videoposnetke različnih govorcev, ki so razlagali svoj pogled na perečo družbenopolitično temo, o kateri načeloma ni enotnega mnenja oziroma je to razdeljeno na dva nasprotujoča si tabora, in sicer o (ne)utemeljenosti rabe jedrske energije, evtanaziji in drugih. Na posnetku je govorec, podobno kot denimo voditelj poročil na televizijskih zaslonih, gledal naravnost v kamero, torej ni umikal pogleda, ampak je gledalcu omogočal, da z njim ohranja očesni stik. Udeležencem niso dali navodil, kako naj spremljajo nastop.
V drugem poskusu so udeležencem prav tako predvajali posnetke različnih govorcev o podobnih temah, vendar so vsakomur, ki je sodeloval v raziskavi, ponudili nastop nekoga, ki je imel do tega nasprotno stališče kot oni sami, medtem ko tega pogoja pri predvajanju posnetkov v prvem poskusu niso uporabili. V drugem, recimo, je to pomenilo, da so zagovornikom pravice do evtanazije predvajali zgolj nastop ljudi, ki ji ostro nasprotujejo, in obrnjeno, medtem ko je v prvem to pomenilo, da so zagovornikom evtanazije naključno predvajali ali posnetek zagovornika ali nasprotnika smrti iz usmiljenja. Za nameček so udeležence pri drugem poskusu razdelili v dve veliki skupini, onim v prvi so naročili, naj bodo ves čas pozorni na oči govorca, onim v drugi pa, naj bodo ves čas osredotočeni na njegova usta.
Preverjanje sprememb v stališčih gledalcev do neke teme pred prvim poskusom in po njem ni pokazalo statistično pomenljivih premikov, zanimivo je tudi, da so udeleženci glede na prepričljivosti nastopa vse govorce ocenili približno enako. So pa raziskovalci opazili, da so gledalci v primeru, ko je nastopajoči zagovarjal stališče, ki so ga pred raziskavo imeli tudi oni, bolj osredotočali na govorčeve oči, dlje časa zdržema so ohranjali očesni stik, medtem ko so gledalci v primeru, ko je nastopajoči zagovarjal stališče, ki je nasprotovalo njihovemu pred poskusom, govorca sicer kdaj pa kdaj pogledali v oči, toda tega stika niso ohranjali, marveč so pogled usmerjali povsod drugam, samo ne v njegove oči ali le za zelo kratek čas.
Povsem drugače je bilo po drugem poskusu. Udeleženci, čeprav so bili s posnetkom izpostavljeni stališču, ki je nasprotovalo njihovemu, so nastop v primeru, ko so se morali zbrati na govorčeva usta, ocenili kot bolj prepričljivega, zaradi česar so vsaj omilili svoje prvotno stališče, če ga niso povsem spremenili, kajti sprejeli so tehtnost nekaterih predstavljenih argumentov. Udeleženci pa, ki so ves čas predvajanja posnetka ohranjali očesni stik z govorcem, so njegov nastop ocenili kot manj prepričljivega, pa ne samo to. Njihovo izvirno stališče do teme se ne le ni spremenilo, ampak se je celo utrdilo, poglobilo, argumenti govorcev se jim sploh niso zdeli tehtni.
Pogled prepriča samo prepričane
»Ljudje verjamejo, da je njihov nastop prepričljivejši, če navežejo in ohranjajo očesni stik s sogovornikom. Tudi da se bo kdo na njihovo prigovarjanje prej odzval zaželeno, s strinjanjem, če bodo vztrajali pri ohranjanju očesnega stika z njim. Z raziskavo smo potrdili, da to sploh ne drži, pravzaprav drži prav nasprotno, če je sogovornik v zadevi, o kateri z njim govorimo, velik dvomljivec oziroma ima do tega nasprotno stališče. Če ga bomo med prepričevanjem vztrajno gledali v oči, iščoč stik z njim, je manj verjetno, da bo spremenil mnenje in nam naposled vsaj v nečem pritrdil. Verjetneje je, da ga bomo prepričali samo o tem, da je že prej imel prav in da naši argumenti ne vzdržijo,« razlaga vodja raziskave Frances S. Chen.
Ko se torej trudimo koga prepričati o čem, najprej preverimo njegovo stališče do te zadeve. Če je nasprotno našemu, raje ne iščimo kar naprej očesnega stika z njim niti ga ne poskušajmo na vse kriplje ohraniti, kajti če bomo vse to počeli, je manj verjetno, da bo sploh prisluhnil našim argumentom, še manj sprejel njihovo utemeljenost in tehtnost. Verjetneje je, da se bo še bolj vkopal na svojem bregu. Večje možnosti imamo, da bomo speljali vodo na svoj mlin, če ga bomo na hitro pogledali v oči, nato pa med govorom pogled umikali. Ko pa imamo pred seboj koga, ki se strinja z našim stališčem, je verjetnost, da nam bo prisluhnil in ga še utrdil, večja, če bomo iskali in ohranjali očesni stik z njim.
Sklep je bržkone dobrodošel zlasti staršem (vodstvenim delavcem, nadrejenim), ki imajo od otrok (podrejenih) navado vsevprek zahtevati, naj jih gledajo v oči, ko jim poskušajo kaj dopovedati in jih o čem prepričati. Če otrok ne vidi nič slabega v tem, da je razbil vazo, starši pa, seve, menijo nasprotno, je večja verjetnost, da bo naposled uvidel tudi slabe plati tega dejanja, če med branjem levit in pridigo o tem, kaj se ne sme, od njega ne zahtevajo ohranjanja očesnega stika.
Iz raziskave pa so strokovnjaki izluščili še en sklep: če komu kaj razlagate in ta ves čas gleda povsod drugam, samo v vaše oči ne, se bržkone sploh ne strinja z vami, in to tudi ko vam besedno ali nebesedno, na primer s kimanjem, sporoča, da se. No, obstaja še ena možnost: tema pogovora ga sploh ne zanima, čaka le, da mine.
